Der Autokauf heutzutage beginnt nicht beim Händler, sondern im Internet. Das Internet ist die Informationsquelle Nummer 1!
Laut DAT-Report 2016 (Deutsche Automobil Treuhand GmbH) liegt die Internetnutzung bei 100 % (bei allen Käufern von 18 bis 49 Jahren).
Dabei werden die unterschiedlichen Kanäle und Möglichkeiten genutzt:
- 39 % der Fahrzeug-Konfigurator des Herstellers
- 27 % die Suchmaschinen (z. B. Google)
- 11 % die Social Media Kanäle (Facebook, Twitter etc.)
Doch warum tun sich Autohersteller immer noch so schwer, ihr Angebot intuitiv und benutzerfreudlich darzustellen?
Online-Konfigurator von Audi (Quelle: Audi.de)
2015 haben 11 % der Befragten, ihren Neuwagen im Internet konfiguriert und exakt so beim Händler gekauft. Tendenz wäre steigend, wenn die Autohersteller Ladezeiten, Benutzerführung sowie PlugIn / Flash-Hürden endlich in den Griff bekommen würden.
Die Strategieberatung Simon Kutcher hat 36 Autohersteller und deren Online-Konfiguratoren getestet. Das Ergebnis zeigt, dass Autohersteller das Medium Internet nicht richtig einschätzen. Seit 2010 wurden die Internet-Fahrzeugkonfiguratoren getestet und analysiert. Die ersten vier Plätze belegen Audi, BMW, Mercedes und Volkswagen. Auf Platz fünf landet Tesla.
2015: der Fahrzeug-Konfigurator als effezientes Vertriebsmittel
Rückblickend auf 2015 wurden bereits 11 % der Neuwagen online konfiguriert und exakt so beim Händler gekauft.
Autobranchen-Experte Martin Gehring (Strategieberatung Simon Kutcher) sagt dazu: „Kunden kommen heute mit sehr konkreten Vorstellungen oder fertigen Konfigurationen zum Autohändler. Der Verkäufer hat immer weniger Einfluss auf das bestellte Fahrzeug. Umso wichtiger wird die aktive Beratung der Kunden im Konfigurator vorab.“
Diese Chance müssen Autohersteller nutzen, denn 17 % der Neuwagen-Käufer entschieden sich aufgrund des Internetsangebots für eine andere Marke! Zeigt, dass der eigenen Internet-Auftritt sowie die Online-Reputation ausschlaggebend sind für die Kaufentscheidung.
Online-Konfigurator von BMW (Quelle: Bmw.de)
Die Berichterstattung bei Heise weist zu diesem Thema in kürzester Zeit 210 Kommentare (Heise & Heise Autos) auf und beweist weiterhin, dass Internetnutzer dieses Thema ernst nehmen.
In den Kommentare ist zu lesen, dass technische Barrieren (Flash-Nutzung, lange Ladezeiten), schlechte Benutzerfreundlichkeit, veraltete Daten sowie unlogische Produkt-Abhängigkeiten Gründe für Besuchs-Abbrüche sind.
Auszüge aus den ca. 200 Kommentare bei Heise:
„Neben dem Ganzen, Option A gibt es nur in Verbindung mit B Problem finde ich auch, dass die Dinger oft auch technisch schlecht funktionieren. Da sind lange Wartezeiten (Sanduhr), einfrieren der Browseranwendung und Fehlermeldungen gang und gäbe. Konzentration auf Kernfunktion und Ziele des Nutzers wären wünschenswert.“
„Warum kann ich nicht einfach angeben, welche Ausstattungen ich haben möchte, also welchen Motor, welches Getriebe, welchen Techniksschnickschnack und bekomm dann ein brauchbares Angebot. Stattdessen werd ich mit irgendwelchen -tronics und -matics zugeschwallt, mir werden komplett intransparente Ausstattungslinien angeboten um mir dann nach 10 Seiten Rumgeklicke zu offenbaren, dass ich nochmal auf Anfang zurück muss, weil das Gepäcknetz nur mit Leichtmetallfelgen und grünen Außenspiegeln zu haben ist.“
„Es könnte so einfach sein:
1. Man wählt eine Karroserieform
2. Man entscheidet sich für die Motorisierung
3. Man bekommt ein Liste mit Ausstattungsmerkmalen, die man anhaken kann, nach Zusammenhang gruppiert und bei sich ausschließenden Dingen mit Radio-Buttons. Da hakt man dann alles an, was man so braucht.“
„Das Schlimmste für mich, was mir den ganze Spaß am Konfigurieren verdirbt ist vor allem, dass man ständig irgendwelche Ausstattungs-„Packete“ wählen kann, die dann wieder andere „Packete“ ausschließen. Da entscheidet man sich für etwas…und 5 Schritte später muss man sich erneut entscheiden, weil das eine das andere (teilweise) ausschließt.“
Zielgruppenorientierte Lösung
Natürlich fließen viele weitere Faktoren in die Entwicklung eines Fahrzeug-Konfigurators ein.
- Welche Daten müssen integriert werden, in welcher Abhängingkeit stehen diese zueinander?
- Wie können diese benutzerfreundlich aufbereitet sein?
- Welche Technik kommt zum Einsatz?
- Wie kann und soll der Händler mit diesen Informatinen weiterarbeiten?
- Inwieweit können wir online beraten?
- Welche visuellen Komponenten setzen wir ein?
Die Liste ist noch nicht vollständig, aber man sieht, dass dieses Vertriebstool mehr ist, als nur eine Idee.
Die Wünsche der Zielgruppen sind entscheidend. Schließlich wird ein Auto aus unterschiedlichen Gründen gekauft.
Der eine sucht einen neuen Sportwagen, der andere eine Familienkutsche. Beim zweitem Automodell wären Sportsitze z. B. nicht ausschlaggebend, da eher das Fangnetz zwischen Kofferraum und Rückbank.
Ein Ansatz, um Online-Konfiguratoren direkt zielgruppenorientierter aufzubauen, wären nicht nur die Modelle sondern die Auswahl der Nutzungs-Motivation.
Zum DAT-Report
Für den DAT-Report 2016 wurde eine repräsentative Befragung durch die GfK von insgesamt 3.780 Privatpersonen zum Autokauf und zum Werkstattverhalten durchgeführt. Für den Pkw-Kauf waren es 2.637 Personen (Bedingung: Der Pkw-Kauf musste im Zeitraum März bis Juni 2015 stattgefunden haben). Der Befragungszeitraum war Juli bis Oktober 2015.
Quelle: Heise http://www.heise.de/newsticker/meldung/Preisexperten-Autohersteller-verschenken-Chancen-in-Online-Konfiguratoren-3150632.html
und DAT-Report 2016